Pour bien des conseillers indépendants, établir son propre cabinet et le faire prospérer est le travail de toute une vie. Mais que se passe-t-il lorsqu’on arrive à la croisée des chemins? Que vous envisagiez de prendre votre retraite, de vous associer ou de fusionner avec une organisation plus grande, le processus de préparation à la vente ne commence pas au moment où vous offrez votre entreprise sur le marché. Il commence des années ou des décennies plus tôt.
Dans un épisode du balado 18-Minute Experts, Michael Macoun, vice-président, Développement d’entreprise à La Corporation People, explique : « Il ne faut pas décider de vendre, et ensuite rectifier le tir. Ce processus devrait idéalement être entrepris des années avant la transition. »
Une telle planification ne se limite pas à maximiser le prix de vente. Elle garantit la protection de vos clients, la permanence de votre équipe et la pérennité de votre héritage grâce à une entreprise florissante. Quels sont donc les points auxquels les conseillers doivent prêter une attention particulière à mesure qu’ils bâtissent leur entreprise et se préparent à la quitter un jour?
Mettez de l’ordre dans vos finances
La première impression est importante. Et cela inclut vos états financiers.
Ceux-ci doivent absolument être clairs, exacts et actuels. Les acheteurs potentiels veulent connaître la rentabilité, l’évolution des revenus et la ventilation détaillée des sources de bénéfices. Une facturation inégale, des flux de trésorerie faibles ou des systèmes désuets sont considérés comme des signaux d’alarme. Si vous avez tardé à assainir ou à rationaliser vos processus financiers, voyez-y dès maintenant
Conseil supplémentaire : concentrez-vous sur les revenus récurrents. Ils sont un indicateur éloquent de la stabilité future de votre entreprise, ce qui plaît grandement aux acheteurs.
Établissez des systèmes reproductibles et évolutifs
Votre cabinet fonctionne peut-être comme une horloge parce que vous êtes le pivot de toutes ses activités. Mais si un acheteur ne peut pas reproduire votre succès sans vous, votre entreprise aura une moins grande valeur.
Faites en sorte que votre entreprise s’appuie sur des systèmes, et non sur son fondateur. Documentez les procédures d’intégration des nouveaux clients. Uniformisez les communications et les rapports. Automatisez les tâches qui peuvent l’être, et déléguez les autres. Bref, construisez votre cabinet comme une franchise, même si vous n’avez pas l’intention d’ouvrir d’autres cabinets.
L’objectif est simple : faire en sorte que quelqu’un d’autre puisse facilement prendre votre place sans que vos clients n’en soient affectés.
Formulez – et adaptez – votre stratégie de fidélisation de la clientèle
Votre clientèle est votre atout le plus précieux. Ce qui compte, ce n’est pas le nombre de clients que vous avez, mais leur fidélité. Les acheteurs veulent savoir si vos clients resteront après votre départ. Il faut donc investir dans des relations durables, une communication régulière et des modèles de service solides bien avant qu’une transition ne soit envisagée. Le fait d’afficher de forts indicateurs de fidélisation des clients (et d’avoir la documentation nécessaire pour le prouver) montre aux acquéreurs qu’ils achètent plus qu’un bilan; ils achètent de la confiance.
La culture d’entreprise est un facteur important (bien plus que vous ne l’imaginez)
La concordance des cultures d’entreprise est souvent sous-estimée dans les fusions et acquisitions, mais elle est essentielle. « Une acquisition n’est pas uniquement une affaire d’argent, explique Mike dans le balado. On acquiert non seulement une entreprise, mais aussi son personnel, ses valeurs et la manière dont elle traite ses clients. »
Si vous envisagez de vendre votre cabinet à une entreprise plus grande ou de fusionner avec un partenaire, commencez par réfléchir à votre culture interne.
- Les valeurs de votre équipe correspondent-elles à celles de vos acheteurs potentiels?
- Savez-vous exactement ce qui compte le plus pour vos clients?
Si la réponse est oui, cette synergie culturelle deviendra un solide argument de vente. Si ce n’est pas le cas, il est peut-être temps de commencer à façonner une culture que vous seriez fier de transmettre.
Il faut savoir choisir le moment
Le meilleur moment pour préparer la cession de votre entreprise, ce n’est pas celui où vous êtes prêt à partir, mais celui où votre entreprise est à son apogée. Le fait d’être proactif vous donne du pouvoir. Vous pouvez alors examiner diverses options, négocier en position de force et créer un plan de transition qui convient à toutes les parties concernées, en particulier vos clients. Même si vous ne comptez pas vous retirer avant de nombreuses années, le fait d’entamer la conversation dès maintenant vous évitera des surprises et vous aidera à obtenir de meilleurs résultats plus tard.
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