Guide du conseiller en régime de retraite collectifs

Les régimes de retraite collectifs sont souvent une occasion que les conseillers en avantages sociaux négligent de saisir. Dans un épisode du balado « 18-Minute Experts », Kevin Sorhaitz, vice-président national, Services-conseil en actuariat et placements à La Corporation People, présente de solides arguments en faveur d’une mise au premier plan de cette solution.

La collaboration avant tout

Les conseillers qui privilégient l’assurance collective hésitent parfois à aborder la question de la retraite. C’est peut-être parce qu’ils ont l’impression de ne pas maîtriser le sujet. La solution n’est pas l’évitement, mais la collaboration. Quand un conseiller en avantages sociaux fait équipe avec un spécialiste en régimes de retraite collectifs, les clients bénéficient d’un meilleur service, de meilleurs outils et souvent de meilleurs tarifs. Leurs régimes sont alors harmonisés et optimisés. Le conseiller maintient la relation et offre une valeur ajoutée sans travailler en solo.

Mesure recommandée pour les conseillers : créer un modèle de partenariat permanent. Vous vous occupez ensemble du processus de découverte, vous laissez au spécialiste en retraite la responsabilité du choix des fonds et du modèle de gouvernance, et vous continuez de diriger la stratégie de rémunération globale. Votre client bénéficie d’une expérience intégrée.

Remplacer le « prêt-à-porter » par du « sur mesure »

De nombreux acheteurs estiment que les régimes de retraite sont interchangeables. Le véritable atout du conseiller est qu’il peut faire une analyse impartiale allant au-delà de la documentation fournie par les assureurs, en plus d’avoir une connaissance approfondie des solutions et des tendances actuelles. Lorsque la gamme de fonds, les tarifs et les plateformes se ressemblent, vous pouvez vous démarquer par vos recommandations indépendantes et votre capacité à adapter le régime en fonction des objectifs du promoteur.

Mesure recommandée pour les conseillers : documenter votre position de conseiller. Expliquez comment vous évaluez les gammes de fonds de placements, les tarifs, le matériel d’information, les outils de décaissement et l’expérience des participants. Présentez cette méthode de manière à ce que les clients potentiels saisissent la valeur de votre indépendance.

Des changements qui demeurent importants en 2024 et 2025

• Des choix de placements simplifiés. Les participants sont dépassés quand les choix sont trop nombreux. Il est préférable d’offrir des gammes circonscrites – environ une douzaine de fonds – et d’expliquer clairement ce qui distingue les fonds axés sur une date cible et les fonds axés sur un degré de risque cible. Votre rôle est de supprimer les options qui font double emploi et de simplifier les choix.

• Plus d’avantages fiscaux. Vu l’intérêt croissant suscité par le CELI collectif et le nouveau CELIAPP, vous devez adapter la conception du régime selon la composition démographique de la main-d’œuvre et ses habitudes d’épargne.

• De nouveaux acteurs. Les banques et les entreprises de technologie financière ont augmenté leur activité auprès des promoteurs, laissant entrevoir une concurrence accrue et une possible pression sur les tarifs. Les conseillers doivent prévoir les questions qui pourraient leur être posées sur les options robotisées et être prêts à donner leur opinion sur ce sujet.

• La gouvernance et les résultats pour les participants. La nouvelle ligne directrice n° 3 de l’ACOR visant les régimes de capitalisation incite les promoteurs à revoir leurs politiques de gouvernance et à améliorer l’information des participants, en particulier les employés en milieu de carrière et ceux qui approchent de la retraite.

• Le décaissement, version pratique. On observe une augmentation de la demande d’outils destinés aux retraités, dans le but d’aider les participants à convertir leurs actifs en revenus. Les conseillers devraient analyser la position du promoteur en matière de décaissement et s’assurer que l’expérience offerte facilite la prise de décisions au moment de la retraite.

Commencer par ce qui compte le plus pour les promoteurs

Les promoteurs de régimes veulent attirer et garder les talents. Un programme de retraite bien géré peut les y aider. Selon l’enquête menée pour La Corporation People par Angus Reid, la sécurité financière et le niveau de vie des retraités qui bénéficient d’un programme de retraite offert par l’employeur sont sensiblement meilleurs que pour les retraités qui n’ont pas de tel programme. Utilisez cet argument dans le cadre des rencontres de découverte et des discussions de renouvellement.

Mesure recommandée pour les conseillers : établir un lien entre la conception du régime et les résultats en matière de main-d’œuvre. Montrez comment des choix simplifiés, des options d’épargne fiscalement avantageuses et une meilleure information produisent une impression favorable, puis reliez-les à la fidélisation.

Si le budget est un obstacle, proposez une vision intégrée

La mise en place d’un nouveau régime ou l’amélioration d’un régime existant nécessite des ressources financières et l’adhésion des personnes concernées. Recherchez des économies du côté de l’assurance collective lors du renouvellement et utilisez une partie de cet allègement pour financer le régime de retraite. Un programme intégré est plus avantageux que des solutions négociées séparément.

Mesure recommandée pour les conseillers : présenter un programme combiné d’assurance collective et de retraite. Modélisez les modestes économies qui peuvent être dégagées des garanties soins médicaux et soins dentaires, puis montrez comment ces sommes peuvent alimenter un CELI ou un CELIAPP, ou servir à mieux informer les participants sans devoir augmenter l’enveloppe budgétaire.

Tout est dans l’exécution

Les promoteurs se souviennent davantage des mises en place réussies que des idées ingénieuses. L’harmonisation des régimes et un déploiement sans heurts ont un effet déterminant sur la satisfaction du client. Mettez l’accent sur les communications destinées aux participants, la qualité des données et une adhésion mesurable.

Mesure recommandée pour les conseillers : établir un tableau de bord de la mise en place. Faites un suivi des jalons franchis, des actifs destinés aux participants, des taux d’adhésion et de l’utilisation précoce des outils. Après le lancement, préparez un compte rendu qui met en valeur les champions internes du promoteur.

Écoutez l’épisode complet du balado « 18-Minute Experts » avec Kevin Sorhaitz, pour approfondir les modèles de partenariat et les mesures pratiques que les conseillers peuvent prendre dès maintenant.