C’est souvent en période d’incertitude économique ou politique que la différence entre les conseillers réactifs et les partenaires proactifs devient évidente. En ce moment, la dynamique du commerce mondial, l’arrivée d’un nouveau gouvernement fédéral et la menace de nouvelles barrières tarifaires sont autant de facteurs qui exercent une pression sur les entreprises canadiennes. Dans ce contexte, il est crucial pour les conseillers en régimes d’assurance collective de répondre présent et de ne pas s’esquiver.
« La plupart des clients sont capables de s’adapter une fois que la situation est claire, affirme Paul Ingram, conseiller d’expérience de La Corporation People dans un épisode récent de notre balado 18-Minute Experts. Mais c’est surtout l’incertitude qui est difficile à gérer. C’est là que nous, les conseillers, devons les appuyer. »
Les clients n’attendent pas nécessairement de vous que vous régliez tous les problèmes instantanément. Ils veulent quelqu’un qui les aide à comprendre la situation et à évaluer les options qui s’offrent à eux. Paul souligne : « En tout premier lieu, nous devons être disponibles... être là pour nos clients et pour nous démarquer réellement. »
Notre disponibilité inspire la confiance, ce qui souvent compte le plus pour les employeurs qui sont confrontés à des problèmes de coûts, de couverture ou de stratégie à long terme.
Tant pendant la pandémie que dans le contexte tarifaire actuel, les conseillers ont constaté une augmentation de la volatilité. Paul établit des parallèles entre ces deux périodes : « La situation actuelle a vraiment des similitudes avec la pandémie : beaucoup d’incertitude, beaucoup d’hésitation. » Mais l’expérience permet de prendre du recul. De nombreux clients ont maintenant des horizons plus courts, de trois ou six mois à la fois. Les conseillers qui comprennent cette réalité et qui peuvent adapter leur approche en conséquence se démarqueront. Qu’il s’agisse d’aider un client à étudier des stratégies temporaires de maîtrise des coûts ou de planifier des scénarios de renouvellement multiples, la capacité d’adaptation est primordiale.
Paul nous rappelle que les régimes d’avantages sociaux existent pour trois raisons essentielles : attirer les talents, conserver les talents et favoriser le bien-être des employés et de leurs familles.
En période de difficultés économiques, certains clients peuvent envisager de réduire leur couverture, mais ce n’est pas toujours la bonne solution. « La plupart de nos clients ont finalement décidé de ne pas réduire leur couverture pendant la pandémie de COVID, note Paul. Ils voulaient conserver leur personnel. Quand les augmentations de salaires sont plafonnées, les avantages sociaux deviennent encore plus importants. » C’est le moment pour vous d’aider vos clients à comprendre qu’un régime bien conçu est une stratégie de conservation des talents, et pas seulement un élément de l’état des charges.
Dans l’un des moments les plus mémorables de l’épisode, Paul recourt à une métaphore percutante : « Voulez-vous être l’autruche qui bombe le torse et fonce... ou celle qui enfouit sa tête dans le sable en espérant que le problème disparaisse? »
Il y a là une véritable occasion pour les conseillers qui sont prêts à répondre présent. En acceptant l’incertitude avec assurance et compassion, vous pouvez consolider votre rôle de conseiller de confiance et de partenaire à long terme. Les meilleurs conseillers ne se contentent pas de comprendre les avantages sociaux, ils comprennent les affaires. « Nous ne ménageons pas les efforts pour comprendre quels seront les besoins de nos clients l’an prochain, dans trois ans et dans cinq ans. Ensuite, nous élaborons les régimes en conséquence. » – Paul
Alors que la plupart des rapports sont rétrospectifs, l’avenir réside dans les analyses prospectives. Paul met les conseillers au défi d’exploiter les données existantes pour prévoir, modéliser et soutenir une meilleure prise de décision. « Avec les progrès technologiques constants, les données joueront un rôle de plus en plus important dans notre secteur d’activité. »
La série de courts balados 18-Minute Experts offre aux conseillers en régimes d’assurance collective des conseils pertinents dans le climat commercial complexe d’aujourd’hui.